《商务谈判技术》
学习领域课程标准
（讨论2稿）
目 录
一、学习领域职业描述
二、学习领域课程定位
三、学习领域目标／关键能力
四、学习领域情境划分与时间安排
五、学习领域情境设计
六、学习领域能力测试与考核方式
七、教学条件与媒体资源
八、设计思路
九、课程实施的建议
一、学习领域职业描述
商务谈判在市场营销专业中处于重要的地位，是营销专业必修课程。在激烈的市场竞争中，谈判活动无处不在——企业筹措资金，需要与金融机构谈判；引进技术，需要与外商谈判；采购原材料，需要与供应商谈判；推销产品，需要与代理商谈判；扩大产品知名度，需要与广告商谈判等等。商务谈判是谈判体系的重要组成部分。商务谈判的原则、策略、方法及技巧，是现代企业商务人员必须掌握的一项职业技能。
商务谈判活动主要包括：组织谈判班子，收集谈判资料，制定谈判方案，实施谈判。较为常见的企业商务谈判形式有：货物买卖谈判，合作谈判及技术贸易谈判。
二、学习领域课程定位
《商务谈判技术职业认知和项目训练》是市场营销专业针对营销岗位（群）职业能力进行培养的一门专业核心课程，本课程具有综合性和应用性强的特点，课程以商务谈判的实务程序与谈判要素为线索，以谈判原则、策略、方法及技巧为轴心，设计若干个项目驱动以完成工作任务为目标来构筑全新的课程架构。
通过本课程的学习，学生要掌握商务谈判的基本知识与内容，并且通过实践教学环节，使学生能根据实际商务活动的情境组织与安排谈判活动，针对不同类型的谈判对手、谈判情境灵活运用各种谈判策略和谈判技巧。同时本课程的学习也是为《网络营销》、《营销策划》、《分销渠道管理》等后续课程的学习做好知识储备。
三、学习领域目标／关键能力
通过对《商务谈判职业认知与项目训练》领域的学习，使学生掌握以下专业能力、社会能力和方法能力。
1．专业能力
（1）系统地了解商务谈判的知识体系与研究方法。
（2）使学生具有商务谈判活动的认知及信息搜集能力；
（3）商务谈判策划能力,策略应用能力；
（4）商务谈判基本沟通能力，基本操作能力；
（5）商务谈判合同的拟订能力。
（6）使学生具备自我推销能力，有良好的语言表达能力及处理人际关系的能力。
2．社会能力
⑴具有较强的语言表达、协调沟通能力；
⑵具有团队合作和协作精神；
⑶具有良好的心理素质、诚信品格和社会责任感；
⑷根据学习目标，具有从事商务谈判活动的能力。
3．方法能力
⑴具有较强的语言表达、与相关部门的沟通和协调能力；
⑵具有团队合作和协作精神；
⑶具有良好的心理素质、安全意识和环境保护意识；
⑷具有一定的创新能力。
四、学习领域情境划分与时间安排
学习领域情境划分与时间安排
| 序号 | 学习领域情境 | 学时分配 | 教学组织类型 | |
| 1 | 组织谈判班子 | 6 | 可根据自己的教学资源状况和教学对象的特点，分别采用讲授、参观活动、实训、小组讨论等形式组织教学。 | |
| 2 | 收集谈判资料 | 4 | ||
| 3 | 制定谈判方案 | 6 | ||
| 4 | 实施谈判 | 货物买卖谈判 | 22 | |
| 合作谈判 | 6 | |||
| 技术贸易谈判 | 4 | |||
| 5 | 模拟谈判考试 | 6 | ||
|
| 机 动 | 2 | ||
| 合 计 | 56 | |||
五、学习领域情境设计
《商务谈判技术》学习领域由4个学习情境组成。学习情境的设计应主要考虑以下因素：
1．学习情境的设计要符合基于工作过程的教学设计思路的要求。学习情境是对真实工作过程的教学化加工，可在学校内仿真职业环境中进行，以完成某个具体的工作任务或产品为目标。
2．学习情境的前后排序要符合学生的认知规律，要充分考虑教学对象的特点和“双证就业”的办学要求。
3．《商务谈判技术》学习情境的设计要兼顾前后学习领域的内容，充分运用已有知识和能力，同时为后续学习领域做好基础，力求符合教育部提出的“注重基础、突出适用、增加弹性、精选内容”的要求。
| 学习领域 商务谈判 | 总学时：56 | |||||||||||
| 学习情境 组织谈判班子 | 学 时：6 | |||||||||||
| 学习目标 | 主要内容 | 教学方法和建议 | ||||||||||
| ·能掌握挑选谈判人员的标准；
·能根据不同的谈判类型，合理确定谈判队伍的规模； ·能掌握谈判班子配备的基本原则，并根据实际谈判情景组建合理的谈判队伍。
| ·谈判人员素质的构成；
·谈判队伍的规模； ·谈判班子的配备。
| 教学方法：
·讲述法 ·案例讲解法 ·实践法 ·小组讨论法 建议： 1．根据该学习领域、学习目标的要求，全班同学分成若干小组，每组在老师指导下制定方案、实施方案并最终评价。 2．分组收集资料、小组间进行模拟对抗。 3．教师应提前准备好各种教学材料、工具、媒体资源以及教学场地和设备。 | ||||||||||
| 教学材料、工具与媒体 | 学生知识与能力准备 | 教师知识与能力要求 | 考核与评价 | 备 注 | ||||||||
| ·多媒体教学设备；
·教学课件、软件； ·商务谈判实训室； ·网络教学资源。
| ·具有敬业精神、团队合作和良好的职业道德修养；
·良好的语言表达和沟通能力； ·通过知识卡片学习，理解商务谈判的含义、特点，并掌握商务谈判的基本类型。
| ·具有丰富的市场实践经验，熟悉商务谈判的流程；
·能根据教学法设计教学情境； ·能按照设计的教学情境组织教学； ·指导学生按要求完成谈判人员素质自测表。
| 评价内容：
·基本知识、技能水平评价； ·任务完成情况评价； ·团队合作能力评价； ·工作态度评价； 评价方法： ·小组成员自评和互评； ·教师评价； | ·本任务旨在使学生理解和明确商务谈判活动谈判队伍的组织构建；
·指导学生将所学知识和方法应用于企业的商务谈判活动中，掌握企业营销岗位所需要的专业技能； ·提高学生日后走向工作岗位所需的综合性职业素质，即通用能力。 | ||||||||
| 学习领域 商务谈判 | 总学时：56 | |||||||||||
| 学习情境 收集谈判资料 | 学 时：4 | |||||||||||
| 学习目标 | 主要内容 | 教学方法和建议 | ||||||||||
| ·能掌握商务谈判背景调查的基本内容，明确了解谈判者自身、谈判对手、宏观环境因素的相关内容；
·能根据不同的谈判情境，运用多种商务谈判背景调查手段确定谈判背景调查的内容；
| ·谈判者自身信息调查；
·谈判对手信息调查； ·宏观环境因素调查。
| 教学方法：
·讲述法 ·案例讲解法 ·实践法 ·小组讨论法 建议： 1．根据该学习领域、学习目标的要求，全班同学分成若干小组，每组在老师指导下制定方案、实施方案并最终评价。 2．分组收集资料、小组间进行模拟对抗。 3．教师应提前准备好各种教学材料、工具、媒体资源以及教学场地和设备。 | ||||||||||
| 教学材料、工具与媒体 | 学生知识与能力准备 | 教师知识与能力要求 | 考核与评价 | 备 注 | ||||||||
| ·多媒体教学设备；
·教学课件、软件； ·视频教学资料； ·网络教学资源。
| ·具有敬业精神、团队合作和良好的职业道德修养；
·良好的语言表达和沟通能力； ·通过知识卡片学习，在遵从商务谈判背景调查的基本原则下，学会综合运用多种商务谈判背景调查的方法。 | ·具有丰富的市场实践经验，熟悉商务谈判的流程；
·能根据教学法设计教学情境； ·能按照设计的教学情境组织教学； ·学生分组模拟对抗中能及时、正确给予学生知识指引。 | 评价内容：
·基本知识、技能水平评价； ·方案设计能力评价； ·任务完成情况评价； ·团队合作能力评价； ·工作态度评价； 评价方法： ·小组成员自评和互评； ·教师评价； | ·以项目为导向，老师应合理引导学生完成小组分工，讨论、确定工作方案，并进行方案比较；
·指导学生将所学知识和方法应用于企业的商务谈判活动中，掌握企业营销岗位所需要的专业技能； ·提高学生日后走向工作岗位所需的综合性职业素质，即通用能力。 | ||||||||
| 学习领域 商务谈判 | 总学时：56 | |||||||||||
| 学习情境 制定谈判方案 | 学 时：6 | |||||||||||
| 学习目标 | 主要内容 | 教学方法和建议 | ||||||||||
| ·能掌握商务谈判目标的设定，并在谈判实践中根据不同的谈判情境合理确定己方谈判目标即：最低限度目标、可接受目标以及最高期望目标；
·能合理确定谈判议程； ·能明确不同谈判地点对商务谈判活动的影响，选择有利于己方的谈判地点； ·能根据不同的商务谈判类型和谈判情境，对商务谈判场景作出合理的布置； ·能掌握商务谈判计划书的基本格式，拟写商务谈判计划书。 | ·商务谈判目标的确定；
·谈判议程的安排； ·商务谈判地点的选定； ·商务谈判场景的布置； ·商务谈判计划书的书写。
| 教学方法：
·讲述法 ·案例讲解法 ·演示法 ·实践法 ·小组讨论法 建议： 1．根据该学习领域学习目标的要求，全班同学分成若干小组，每组在老师指导下制定方案、实施方案并最终评价。 2．分组收集资料、小组间进行模拟对抗。 3．组织学生企业参观，身临其境谈判环境，通过感性认知强化理性学习。 4．教师应提前准备好各种教学材料、工具、媒体资源以及教学场地和设备。 | ||||||||||
| 教学材料、工具与媒体 | 学生知识与能力准备 | 教师知识与能力要求 | 考核与评价 | 备 注 | ||||||||
| ·商务谈判实训室；
·多媒体教学设备； ·教学课件、软件； ·视频教学资料； ·网络教学资源。
| ·具有敬业精神、团队合作和良好的职业道德修养；
·良好的语言表达和沟通能力，具有基本的商务文书写作能力； ·通过知识卡片的学习，了解商务谈判计划的要求。
| ·具有丰富的市场实践经验，熟悉商务谈判的流程；
·能根据教学法设计教学情境； ·能按照设计的教学情境组织教学； ·学生分组模拟对抗中能及时、正确给予学生知识指引。
| 评价内容：
·基本知识、技能水平评价； ·方案设计能力评价； ·任务完成情况评价； ·团队合作能力评价； ·工作态度评价； 评价方法： ·小组成员自评和互评； ·教师评价。 | · 拟写商务谈判计划书旨在使学生掌握商务谈判计划书的基本格式，商务谈判活动中的策略技巧等此时并未涉及；
· 以项目为导向，老师应合理引导学生完成小组分工，讨论、确定工作方案，并进行方案比较； · 指导学生将所学知识和方法应用于企业的商务谈判活动中，掌握企业营销岗位所需要的专业技能。 | ||||||||
| 学习领域 商务谈判 | 总学时：56 | |||||||
| 学习情境 货物买卖谈判－谈判开局 | 学 时：4 | |||||||
| 学习目标 | 主要内容 | 教学方法和建议 | ||||||
| ·明确在商务谈判开局阶段，谈判者的工作重点；
·能掌握谈判开局气氛营造的技巧，并根据不同的谈判情境、结合己方的需要营造适宜的谈判气氛； ·能掌握商务谈判开局的基本策略，结合策划开局策略需要考虑的因素，灵活运用各种谈判开局策略。
| ·谈判开局气氛的营造技巧；
·商务谈判开局的策略； ·策划开局策略需要考虑的因素。
| 教学方法：
·讲述法 ·案例讲解法 ·演示法 ·实践法 ·小组讨论法 建议： 1．根据该学习领域学习目标的要求，全班同学分成若干小组，每组在老师指导下制定方案、实施方案并最终评价。 2．分组收集资料、组织小组间进行模拟对抗（根据不同的谈判情境设计合理的开局方式，以获得有利于己方的谈判优势）。 3．教师应提前准备好各种教学材料、工具、媒体资源以及教学场地和设备。 | ||||||
| 教学材料、工具与媒体 | 学生知识与能力准备 | 教师知识与能力要求 | 考核与评价 | 备 注 | ||||
| ·商务谈判实训室；
·多媒体教学设备； ·教学课件、软件； ·网络教学资源。
| ·具有敬业精神、团队合作和良好的职业道德修养；
·良好的语言表达和沟通能力； ·通过知识卡片的学习，掌握商务谈判中应具备的倾听技巧，掌握商务谈判活动中的座次礼仪。
| ·具有丰富的市场实践经验，熟悉商务谈判的流程；
·能根据教学法设计教学情境； ·能按照设计的教学情境组织教学； ·学生分组模拟对抗中能及时、正确给予学生知识指引并根据模拟谈判效果，对学生的模拟谈判开局给与评价。
| 评价内容：
·基本知识、技能水平评价； ·方案设计能力评价； ·任务完成情况评价； ·团队合作能力评价； ·工作态度评价； 评价方法： ·小组成员自评和互评； ·教师评价； | ·以项目为导向，老师应合理引导学生完成小组分工，讨论、确定工作方案，并进行方案比较；
·指导学生将所学知识和方法应用于企业的商务谈判活动中，掌握企业营销岗位所需要的专业技能； ·提高学生日后走向工作岗位所需的综合性职业素质，即通用能力。 | ||||
| 学习领域 商务谈判 | 总学时：56 | |||||||
| 学习情境 货物买卖谈判－报价的策略和技巧 | 学 时：4 | |||||||
| 学习目标 | 主要内容 | 教学方法和建议 | ||||||
| ·能掌握报价的基本流程：掌握行情-报价原则-报价起点确定-报价方式选择-对方报价应对；
·能理解询盘、发盘、还盘、接受的含义； ·能掌握报价的基本原则、方法和策略； ·能根据谈判情境合理选择报价的方式，灵活运用报价的策略。 | ·询盘、发盘、还盘、接受的含义；
·报价的基本原则； ·报价的基本方法； ·报价的基本策略。
| 教学方法：
·讲述法 ·案例讲解法 ·演示法 ·实践法 ·小组讨论法 建议： 1．根据该学习领域学习目标的要求，全班同学分成若干小组，每组在老师指导下制定方案、实施方案并最终评价。 2．分组收集资料、小组间进行模拟对抗。 3．组织学生进行市场实践，体验报价的活动。 4．教师应提前准备好各种教学材料、工具、媒体资源以及教学场地和设备。 | ||||||
| 教学材料、工具与媒体 | 学生知识与能力准备 | 教师知识与能力要求 | 考核与评价 | 备 注 | ||||
| ·商务谈判实训室；
·多媒体教学设备； ·教学课件、软件； ·视频教学资料； ·网络教学资源。
| ·具有敬业精神、团队合作和良好的职业道德修养；
·良好的语言表达和沟通能力； ·通过知识卡片的学习，掌握商务谈判中陈述和发问的技巧，理解影响价格的因素。
| ·具有丰富的市场实践经验，熟悉商务谈判的流程；
·能根据教学法设计教学情境； ·能按照设计的教学情境组织教学； ·学生分组模拟对抗中能及时、正确给予学生知识指引。
| 评价内容：
·基本知识、技能水平评价； ·方案设计能力评价； ·任务完成情况评价； ·团队合作能力评价； ·工作态度评价； 评价方法： ·小组成员自评和互评； ·教师评价； | ·以项目为导向，老师应合理引导学生完成小组分工，讨论、确定工作方案，并进行方案比较；
·指导学生将所学知识和方法应用于企业的商务谈判活动中，掌握企业营销岗位所需要的专业技能； ·提高学生日后走向工作岗位所需的综合性职业素质，即通用能力。 | ||||
| 学习领域 商务谈判 | 总学时：56 | |||||
| 学习情境 货物买卖谈判－谈判磋商 | 学 时：6 | |||||
| 学习目标 | 主要内容 | 教学方法和建议 | ||||
| ·能掌握价格磋商的基本过程：讨价还价-打破僵局-让步；
·能掌握讨价还价的方法和技巧，并在谈判实践中灵活运用； ·能掌握打破谈判僵局的策略，并根据谈判情境合理的利用或制造有利于己方的谈判僵局； ·掌握让步的基本方式，策略性促使对方让步的同时有效阻止对方的谈判进攻。 | ·讨价还价的方法、技巧；
·商务谈判让步的方式； ·阻止对方进攻的策略； ·促使对方让步的策略； ·打破谈判僵局的策略。
| 教学方法：
·讲述法 ·案例讲解法 ·演示法 ·实践法 ·小组讨论法 建议： 1．根据该学习领域学习目标的要求，全班同学分成若干小组，每组在老师指导下制定方案、实施方案并最终评价。 2．分组收集资料、小组间进行模拟对抗。 3．组织学生进行市场实践，在货物买卖活动中体验讨价还价、打破僵局，让步的过程。 4．教师应提前准备好各种教学材料、工具、媒体资源以及教学场地和设备。 | ||||
| 教学材料、工具与媒体 | 学生知识与能力准备 | 教师知识与能力要求 | 考核与评价 | 备 注 | ||
| ·商务谈判实训室；
·多媒体教学设备； ·教学课件、软件； ·视频教学资料； ·网络教学资源。
| ·具有敬业精神、团队合作和良好的职业道德修养；
·良好的语言表达和沟通能力； ·通过知识卡片的学习，了解商务谈判活动中哪些因素可能导致谈判僵局的产生。
| ·具有丰富的市场实践经验，熟悉商务谈判的流程；
·能根据教学法设计教学情境； ·能按照设计的教学情境组织教学； ·学生分组模拟对抗中能及时、正确给予学生知识指引。
| 评价内容：
·基本知识、技能水平评价； ·方案设计能力评价； ·任务完成情况评价； ·团队合作能力评价； ·工作态度评价； 评价方法： ·小组成员自评和互评； ·教师评价； | ·以项目为导向，老师应合理引导学生完成小组分工，讨论、确定工作方案，并进行方案比较；
·指导学生将所学知识和方法应用于企业的商务谈判活动中，掌握企业营销岗位所需要的专业技能； ·提高学生日后走向工作岗位所需的综合性职业素质，即通用能力。 | ||
| 学习领域 商务谈判 | 总学时：56 | |||||
| 学习情境 货物买卖谈判－谈判交易的促成 | 学 时：2 | |||||
| 学习目标 | 主要内容 | 教学方法和建议 | ||||
| ·谈判实践中，能及时准确的捕捉谈判成交信号，并适时的表达己方的成交意图；
·能掌握促成谈判交易达成的主要策略，并根据不同的谈判情境合理的运用。
| ·成交信号的捕捉；
·成交意图的表达； ·促成交易达成的策略。
| 教学方法：
·讲述法 ·案例讲解法 ·演示法 ·实践法 ·小组讨论法 建议： 1．根据该学习领域学习目标的要求，全班同学分成若干小组，每组在老师指导下制定方案、实施方案并最终评价。 2．分组收集资料、小组间进行模拟对抗。 3．教师应提前准备好各种教学材料、工具、媒体资源以及教学场地和设备。 | ||||
| 教学材料、工具与媒体 | 学生知识与能力准备 | 教师知识与能力要求 | 考核与评价 | 备 注 | ||
| ·多媒体教学设备；
·教学课件、软件； ·视频教学资料； ·网络教学资源。
| ·具有敬业精神、团队合作和良好的职业道德修养；
·良好的语言表达和沟通能力。
| ·具有丰富的市场实践经验，熟悉商务谈判的流程；
·能根据教学法设计教学情境； ·能按照设计的教学情境组织教学； ·学生分组模拟对抗中能及时、正确给予学生知识指引。
| 评价内容：
·基本知识、技能水平评价； ·方案设计能力评价； ·任务完成情况评价； ·团队合作能力评价； ·工作态度评价； 评价方法： ·小组成员自评和互评； ·教师评价； | ·以项目为导向，老师应合理引导学生完成小组分工，讨论、确定工作方案，并进行方案比较；
·指导学生将所学知识和方法应用于企业的商务谈判活动中，掌握企业营销岗位所需要的专业技能； ·提高学生日后走向工作岗位所需的综合性职业素质，即通用能力。 | ||
| 学习领域 商务谈判 | 总学时：56 | |||||
| 学习情境 货物买卖谈判－货物买卖合同的起草和签订 | 学 时：2 | |||||
| 学习目标 | 主要内容 | 教学方法和建议 | ||||
| ·能掌握商务谈判纪要的结构，明确商务谈判纪要的写作要求，根据给定的谈判情境拟写商务谈判纪要；
·了解商务谈判合同书的种类、掌握合同书的结构，合同书中的基本条款构成，按照合同书的写作要求，根据给定的商务谈判情境拟写商务谈判合同书； ·能掌握签订合同活动中的基本礼仪。 | ·商务谈判纪要；
·货物买卖合同书的书写； ·签订合同时的礼仪。
| 教学方法：
·讲述法 ·案例讲解法 ·演示法 ·实践法 ·小组讨论法 建议： 1．根据该学习领域学习目标的要求，全班同学分成若干小组，每组在老师指导下制定方案、实施方案并最终评价。 2．分组收集资料、各小组按照教师要求拟写商务谈判纪要，合同书，并模拟合同签订过程，强化商务谈判礼仪。 3．教师应提前准备好各种教学材料、工具、媒体资源以及教学场地和设备。 | ||||
| 教学材料、工具与媒体 | 学生知识与能力准备 | 教师知识与能力要求 | 考核与评价 | 备 注 | ||
| ·商务谈判实训室；
·多媒体教学设备； ·教学课件、软件； ·视频教学资料； ·网络教学资源。
| ·具有敬业精神、团队合作和良好的职业道德修养；
·良好的语言表达和沟通能力； ·具有基本的商务文书写作能力，广泛收集各类型商务谈判纪要和合同书范文。
| ·具有丰富的市场实践经验，熟悉商务谈判的流程；
·能根据教学法设计教学情境； ·能按照设计的教学情境组织教学； ·学生拟写商务谈判纪要，合同书，模拟签订合同的过程中及时给予正确的指导。
| 评价内容：
·基本知识、技能水平评价； ·方案设计能力评价； ·任务完成情况评价； ·团队合作能力评价； ·工作态度评价； 评价方法： ·小组成员自评和互评； ·教师评价； | ·以项目为导向，老师应合理引导学生完成小组分工，讨论、确定工作方案，并进行方案比较；
·指导学生将所学知识和方法应用于企业的商务谈判活动中，掌握企业营销岗位所需要的专业技能； ·提高学生日后走向工作岗位所需的综合性职业素质，即通用能力。 | ||
| 学习领域 商务谈判 | 总学时：56 | |||||
| 学习情境 货物买卖谈判－模拟货物买卖谈判 | 学 时：4 | |||||
| 学习目标 | 主要内容 | 教学方法和建议 | ||||
| ·明确货物买卖谈判的重点；
·能通过系统的谈判流程学习，根据模拟货物买卖谈判案例，展开有效地商务谈判活动，实现既定的谈判目标； ·能在谈判结束时，完成商务谈判计划书，完成模拟商务谈判合同的签订或签订合作意向书。
| ·各小组按照谈判计划书和规定的角色、程序、时间(每场谈判规定45或60分钟)，模拟开局、报价、磋商、让步、成交等整个谈判过程进行谈判。运用商务谈判的专业知识、方法和策略。 | 教学方法：
·讲述法 ·案例讲解法 ·演示法 ·实践法 ·小组讨论法 建议： 1．根据该学习领域学习目标的要求，全班同学分成若干小组，每组在老师指导下制定方案、实施方案并最终评价。 2．分组收集资料、各小组按照教师要求拟写商务谈判纪要，合同书，并模拟合同签订过程，强化商务谈判礼仪。 3．教师应提前准备好各种教学材料、工具、媒体资源以及教学场地和设备。 | ||||
| 教学材料、工具与媒体 | 学生知识与能力准备 | 教师知识与能力要求 | 考核与评价 | 备 注 | ||
| ·商务谈判实训室；
·多媒体教学设备； ·教学课件、软件； ·视频教学资料； ·网络教学资源。
| ·具有敬业精神、团队合作和良好的职业道德修养；
·良好的语言表达和沟通能力； ·熟悉商务谈判的流程，具有系统的商务谈判理论知识，基本掌握货物买卖谈判可能需要的各种策略与技巧，具有基本的商务文书写作能力。 | ·具有丰富的市场实践经验，熟悉商务谈判的流程；
·能根据教学法设计教学情境； ·能按照设计的教学情境组织教学； ·能对模拟货物买卖谈判中，各学生或小组的表现及时给予正确的指导。
| 评价内容：
·基本知识、技能水平评价； ·方案设计能力评价； ·任务完成情况评价； ·团队合作能力评价； ·工作态度评价； 评价方法： ·小组成员自评和互评； ·教师评价； | ·以项目为导向，老师应合理引导学生完成小组分工，讨论、确定工作方案，并进行方案比较；
·指导学生将所学知识和方法应用于企业的商务谈判活动中，掌握企业营销岗位所需要的专业技能； ·提高学生日后走向工作岗位所需的综合性职业素质，即通用能力。 | ||
| 学习领域 商务谈判 | 总学时：56 | |||||
| 学习情境 合作谈判－合作谈判的过程 | 学 时：2 | |||||
| 学习目标 | 主要内容 | 教学方法和建议 | ||||
| ·了解合作谈判的概念，明确合作谈判的活动重点；
· 能掌握商务谈判的基本流程，结合合作谈判的活动重点，有选择性的强化应用开局、报价、磋商、成交各谈判阶段的策略和技巧。
| ·合作谈判的概念，合作谈判的工作重点
·商务谈判开局、报价、磋商及成交阶段的策略和技巧。 | 教学方法：
·讲述法 ·案例讲解法 ·演示法 ·实践法 ·小组讨论法 建议： 1．根据该学习领域学习目标的要求，全班同学分成若干小组，每组在老师指导下制定方案、实施方案并最终评价。 2．教师应提前准备好各种教学材料、工具、媒体资源以及教学场地和设备。 | ||||
| 教学材料、工具与媒体 | 学生知识与能力准备 | 教师知识与能力要求 | 考核与评价 | 备 注 | ||
| ·商务谈判实训室；
·多媒体教学设备； ·教学课件、软件； ·视频教学资料； ·网络教学资源。
| ·具有敬业精神、团队合作和良好的职业道德修养；
·良好的语言表达和沟通能力； ·掌握商务谈判的基本流程，熟悉商务谈判各阶段的策略和技巧。
| ·具有丰富的市场实践经验，熟悉商务谈判的流程；
·能根据教学法设计教学情境； ·能按照设计的教学情境组织教学。
| 评价内容：
·基本知识、技能水平评价； ·方案设计能力评价； ·任务完成情况评价； ·团队合作能力评价； ·工作态度评价； 评价方法： ·小组成员自评和互评； ·教师评价； | ·以项目为导向，老师应合理引导学生完成小组分工，讨论、确定工作方案，并进行方案比较；
·指导学生将所学知识和方法应用于企业的商务谈判活动中，掌握企业营销岗位所需要的专业技能； ·提高学生日后走向工作岗位所需的综合性职业素质，即通用能力。 | ||
| 学习领域 商务谈判 | 总学时：56 | |||||
| 学习情境 合作谈判－合作谈判合同的书写 | 学 时：2 | |||||
| 学习目标 | 主要内容 | 教学方法和建议 | ||||
| ·能掌握基本类型合作谈判的合同书写；
• 能拟写合作谈判的合同书。
| ·商场合作经营谈判合同的书写；
·特许连锁经营谈判合同的书写； ·授权经营谈判合同的书写； ·代理经营谈判合同的书写； ·中外合资经营谈判合同的书写。 | 教学方法：
·讲述法 ·案例讲解法 ·演示法 ·实践法 ·小组讨论法 建议： 1．根据该学习领域学习目标的要求，全班同学分成若干小组，每组在老师指导下制定方案、实施方案并最终评价。 2．教师应提前准备好各种教学材料、工具、媒体资源以及教学场地和设备。 | ||||
| 教学材料、工具与媒体 | 学生知识与能力准备 | 教师知识与能力要求 | 考核与评价 | 备 注 | ||
| ·商务谈判实训室；
·多媒体教学设备； ·教学课件、软件； ·视频教学资料； ·网络教学资源。
| ·具有敬业精神、团队合作和良好的职业道德修养；
·良好的语言表达和沟通能力； ·掌握商务谈判的基本流程，熟悉商务谈判各阶段的策略和技巧。
| ·具有丰富的市场实践经验，熟悉商务谈判的流程；
·能根据教学法设计教学情境； ·能按照设计的教学情境组织教学。
| 评价内容：
·基本知识、技能水平评价； ·方案设计能力评价； ·任务完成情况评价； ·团队合作能力评价； ·工作态度评价； 评价方法： ·小组成员自评和互评； ·教师评价； | ·以项目为导向，老师应合理引导学生完成小组分工，讨论、确定工作方案，并进行方案比较；
·指导学生将所学知识和方法应用于企业的商务谈判活动中，掌握企业营销岗位所需要的专业技能； ·提高学生日后走向工作岗位所需的综合性职业素质，即通用能力。 | ||
| 学习领域 商务谈判 | 总学时：56 | |||||
| 学习情境 技术贸易谈判－技术贸易谈判的过程 | 学 时：2 | |||||
| 学习目标 | 主要内容 | 教学方法和建议 | ||||
| ·了解技术贸易谈判的概念，明确技术贸易谈判的活动重点；
· 能掌握商务谈判的基本流程，结合技术贸易谈判的活动重点，有选择性的强化应用开局、报价、磋商、成交各谈判阶段的策略和技巧。
| ·技术贸易谈判的概念，技术贸易谈判的工作重点
·商务谈判开局、报价、磋商及成交阶段的策略和技巧。 | 教学方法：
·讲述法 ·案例讲解法 ·演示法 ·实践法 ·小组讨论法 建议： 1．根据该学习领域学习目标的要求，全班同学分成若干小组，每组在老师指导下制定方案、实施方案并最终评价。 2．教师应提前准备好各种教学材料、工具、媒体资源以及教学场地和设备。 | ||||
| 教学材料、工具与媒体 | 学生知识与能力准备 | 教师知识与能力要求 | 考核与评价 | 备 注 | ||
| ·商务谈判实训室；
·多媒体教学设备； ·教学课件、软件； ·视频教学资料； ·网络教学资源。
| ·具有敬业精神、团队合作和良好的职业道德修养；
·良好的语言表达和沟通能力； ·具有基本的商务谈判文书写作能力。
| ·具有丰富的市场实践经验，熟悉商务谈判的流程；
·能根据教学法设计教学情境； ·能按照设计的教学情境组织教学； ·能对学生拟写商务谈判合同书过程中出现的问题及时的指导。 | 评价内容：
·基本知识、技能水平评价； ·方案设计能力评价； ·任务完成情况评价； ·团队合作能力评价； ·工作态度评价； 评价方法： ·小组成员自评和互评； ·教师评价； | ·以项目为导向，老师应合理引导学生完成小组分工，讨论、确定工作方案，并进行方案比较；
·指导学生将所学知识和方法应用于企业的商务谈判活动中，掌握企业营销岗位所需要的专业技能； ·提高学生日后走向工作岗位所需的综合性职业素质，即通用能力。 | ||
| 学习领域 商务谈判 | 总学时：56 | |||||
| 学习情境 技术贸易谈判－技术贸易谈判合同的书写 | 学 时：2 | |||||
| 学习目标 | 主要内容 | 教学方法和建议 | ||||
| ·能掌握基本类型技术贸易谈判的合同书写；
• 能拟写技术贸易谈判的合同书。
| 技术贸易谈判合同书。 | 教学方法：
·讲述法 ·案例讲解法 ·演示法 ·实践法 ·小组讨论法 建议： 1．根据该学习领域学习目标的要求，全班同学分成若干小组，每组在老师指导下制定方案、实施方案并最终评价。 2．教师应提前准备好各种教学材料、工具、媒体资源以及教学场地和设备。 | ||||
| 教学材料、工具与媒体 | 学生知识与能力准备 | 教师知识与能力要求 | 考核与评价 | 备 注 | ||
| ·商务谈判实训室；
·多媒体教学设备； ·教学课件、软件； ·视频教学资料； ·网络教学资源。
| ·具有敬业精神、团队合作和良好的职业道德修养；
·良好的语言表达和沟通能力； ·具有基本的商务谈判文书写作能力。
| ·具有丰富的市场实践经验，熟悉商务谈判的流程；
·能根据教学法设计教学情境； ·能按照设计的教学情境组织教学。 ·能对学生拟写商务谈判合同书过程中出现的问题及时的指导。 | 评价内容：
·基本知识、技能水平评价； ·方案设计能力评价； ·任务完成情况评价； ·团队合作能力评价； ·工作态度评价； 评价方法： ·小组成员自评和互评； ·教师评价； | ·以项目为导向，老师应合理引导学生完成小组分工，讨论、确定工作方案，并进行方案比较；
·指导学生将所学知识和方法应用于企业的商务谈判活动中，掌握企业营销岗位所需要的专业技能； ·提高学生日后走向工作岗位所需的综合性职业素质，即通用能力。 | ||
| 学习领域 商务谈判 | 总学时：56 | |||||
| 学习情境 模拟谈判（考试） | 学 时：6 | |||||
| 学习目标 | 主要内容 | 教学方法和建议 | ||||
| ·能通过系统的谈判流程学习，根据模拟谈判案例，展开有效地商务谈判活动，实现既定的谈判目标；
·能在谈判结束时，完成商务谈判计划书，完成模拟商务谈判合同的签订或签订合作意向书。
| ·各小组按照谈判计划书和规定的角色、程序、时间(每场谈判规定45或60分钟)，模拟开局、报价、磋商、让步、成交等整个谈判过程进行谈判。运用商务谈判的专业知识、方法和策略。 | 教学方法：
·讲述法 ·案例讲解法 ·演示法 ·实践法 ·小组讨论法 建议： 1．根据该学习领域学习目标的要求，全班同学分成若干小组，每组在老师指导下制定方案、实施方案并最终评价。 2．教师应提前准备好各种教学材料、工具、媒体资源以及教学场地和设备。 | ||||
| 教学材料、工具与媒体 | 学生知识与能力准备 | 教师知识与能力要求 | 考核与评价 | 备 注 | ||
| ·商务谈判实训室；
·多媒体教学设备； ·教学课件、软件； ·视频教学资料； ·网络教学资源。
| ·具有敬业精神、团队合作和良好的职业道德修养；
·良好的语言表达和沟通能力； ·具有系统的商务谈判理论知识，能通过货物买卖谈判、合作谈判、技术贸易谈判的学习，掌握各类型谈判活动的工作重点，灵活运用各种谈判策略与技巧，实现企业既定谈判目标。 | ·具有丰富的市场实践经验，熟悉商务谈判的流程；
·能根据教学法设计教学情境； ·能按照设计的教学情境组织教学； ·能对模拟谈判活动中，各学生或小组的表现准确的记录，评分。
| 评价内容：
·基本知识、技能水平评价； ·方案设计能力评价； ·任务完成情况评价； ·团队合作能力评价； ·工作态度评价； 评价方法： ·小组成员自评和互评； ·教师评价； | ·以项目为导向，老师应合理引导学生完成小组分工，讨论、确定工作方案，并进行方案比较；
·指导学生将所学知识和方法应用于企业的商务谈判活动中，掌握企业营销岗位所需要的专业技能； ·提高学生日后走向工作岗位所需的综合性职业素质，即通用能力。 | ||
六、学习领域能力测试与考核方式
1．本课程是理论与实践一体化课程，教学效果评价打破传统的闭卷书面考核模式，采用过程性评价与目标评价相结合，以过程评价为主的考核方式。过程评价占60%，目标评价占40%。
2．过程考核主要考核学生模拟商务谈判活动中语言表达、组织协调沟通能力，各种商务谈判技巧、策略的运用能力。采用项目考核、操作考核、作业考核、课堂提问、出勤考核等立体化考核方式。每个工作任务开始前布置学生要完成的调研项目，结束后布置课后作业，从而形成项目考核成绩（30%）、作业考核成绩（10%）；模拟谈判考核（10%）；此外，为了提高课堂互动的效果，增强学生课堂的参与意识和学习积极性，课堂提问、出勤考核（10%）也是必要的。
3．项目考核采用教师评价与学生自评相结合的方式，考虑各个工作任务的项目完成情况，综合评价学生成绩。
项目考核成绩=项目1权重×（小组自评×40%+教师评价×60%）+项目2权重×（小组自评×40%+教师评价×60%）+……+项目6权重×（小组自评×40%+教师评价×60%）。（其中，各项目的分数权重由教师确定，各权重之和为1；小组自评掌握的比例：90分以上：15%；80—90分：30%；70—80分：30%；70分以下：25%。）
4．目标评价考核学生的职业技能和对知识的运用能力，采用闭卷考核的方式的形式。其中概念性知识的考试内容占40%，知识应用题占60%。
5．注重学生动手能力和实践中分析问题、解决问题能力的考核，对在学习和应用上有创新的学生应予特别鼓励，全面综合评价学生能力。
| 考核方式 | 具体内容 | 占总成绩比重 |
| 过程性评价 | 项目考核 | 30% |
| 模拟谈判考核 | 10% | |
| 作业考核 | 10% | |
| 课堂提问、出勤考核 | 10% | |
| 目标评价 | 概念性知识 | 40%×40%=16% |
| 知识应用 | 40%×60%=24% |
七、教学条件与媒体资源
1．教学条件
⑴具有真实的商务谈判职业环境；
⑵有一定数量的紧密型工学结合的校外实训基地；
⑶校内有一支结构合理、素质优良、具有良好职业修养的“双师素质”教师队伍；
⑷校外有一批既具有丰富的商务谈判工作经验，又具有一定理论基础的行业专家参与学习领域课程标准的制定；
⑸有较为丰富的课堂与学习指导教学资源，具体包括教学课件与软件、习题与案例、试题库、图书与文献资料、相关法律法规文件等。
2．媒体资源
⑴《商务谈判技术》课程主教材和配套实训教材；
⑵音像、动画素材和视频教学资料；
⑶电子书籍、电子期刊和数字图书馆；
⑷Internet互联网和会计教育在线等信息资源。
八、设计思路
1．本课程标准设计的总体思路是：打破以知识传授为主要特征的传统学科课程模式，采用以任务驱动和行动过程为导向的学习领域课程模式。根据学生对商务谈判专业课程学习的需要以及未来就业岗位（群），广泛开展调研，在邀请商业企业专家对商务谈判典型的职业工作进行项目任务与职业能力分析的基础上，采用工作过程系统化的课程开发技术，遵循“设计导向”的职业教育理念，确定本课程学习领域目标和学习情境设计。紧紧围绕“任务驱动、项目导向，基于工作过程”来选择和组织课程的教学内容，让学生在学习情境中学习并掌握商务谈判职业基础知识和基本操作技能，增强课程内容与职业岗位能力要求的相关性，培养学生具有敬业精神、团队合作和良好的职业道德修养。
2．学习情境设计的基本依据是：该门课程定位所涉及的工作领域和工作任务范围，但在总体设计过程中，更多的关注商务谈判职业活动，充分体现高职课程的职业性和高等性。同时，在职业性和高等性两者间遵循了从职业性到高等性的路径选择。
3．在每一个学习领域情境中，均设计若干项目任务，重视对学生职业能力的训练。而理论知识的选取则紧紧围绕项目任务完成的需要来进行。通过校企合作和工学结合，充分开发教学资源，给学生提供丰富的实践机会，突出培养学生的综合素质和可持续发展能力。
4．教学效果的评价采用小组成员自评、互评和教师评价相结合，重点评价学生的职业能力。
5．本课程建议总学时为56学时，同时依据各学习情境在该门课程中的地位分配各学习情境的学时数。
6．学习程度用语主要使用“了解”、“认识”、“理解”、“掌握”、“能”或“会”等用语来表述。
九、课程实施的建议
1．确立以学生为本的教学理念，按学习领域课程模式设计学习情境，对学生进行项目教学的熏陶，为学生提供自主发展的时间和空间，努力培养学生的创新意识和就业能力。
2．根据职业院校学生的心理特点和职业成长规律，激发学生学习兴趣，帮助学生树立学习的成就感和自信心，努力营造宽松、和谐、民主的学习氛围。
3．积极利用和开发课程教学资源库，重视学生的生活经验，积极创设项目工作任务实施情境教学，促进学生实践能力的形成和综合素质的提高。
4．教师在组织教学过程中，应积极引导学生提升职业素养，培养敬业精神和团队合作的品质。同时，应尽量使用多媒体教学设备，配备丰富的教学课件与媒体资源。
5．教材编写要体现学习领域课程的特点与设计思想。在教材体系上，要精选内容，以削枝强干；在教材内容编排上，要符合学生的认知过程和接受能力；在编写体例上，要图文并茂，形式多样；在文字表述方面，要规范、准确、科学。
6．转变单一评价模式，取消期末考试，建立多样化评价方式，具体包括参加学习、小组成员评价、教师评价、课后作业和集中测试等。评价对象应包括职业知识掌握情况、实践操作能力、团队合作、学习态度和基本职业素质等方面。关注学生个体差异，同时要加强评价结果的反馈，更好地改善学生的学习，有效地促进学生发展。在反馈中要充分尊重学生，以鼓励、肯定、表扬为主。<
