《推销实务》课程标准 1.概述1.1课程性质《推销实务》课程是我院市场营销专业必修的职业能力核心课程，在市场营销专业课程体系中占有重要的位置。本课程的先修课程有：《经济法基础》、《营销职业认知》、《商务礼仪》、《管理学基础》；同步课程有《消费者行为分析》、《广告基础》、《零售经营实务》、《市场调查与预测》；后续课程有：《营销策划》、《营销战略管理》、《职业素质拓展训练等》。通过本课程的学习，学生能达到具有市场调查和推销产品的能力，并符合营销员职业资格对营销技能的要求。 本课程学习分为两个阶段：第一阶段：理论学习56学时，学分4分；第二阶段：顶岗实习：28学时，学分2分。 1.2课程作用推销技能是营销专业学生最基本的职业技能，推销岗位也是营销专业学生职业生涯中最初工作岗位的起点。本门课程是培养具有推销实践能力的营销人员并逐步晋升为营销主管、营销经理、营销总监等并为今后的职业发展奠定良好的基础,对市场营销专业培养目标的实现起到关键作用。 通过授课与训练，使学生掌握推销的基本理论和技巧，推销的工作流程以及在具体工作中的实际应用；授课形式为讲授与实训相结合，既有课堂虚拟的情景模拟，又有真实的顶岗训练。通过虚拟和真实场景的模拟演练和训练，逐步提高学生的推销能力，体验企业在竞争环境下的生存、发展和创新的过程。 2课程设计思路以职业能力培养为重点，以推销活动的工作过程为主线进行项目设计 《推销实务》课程是以工作任务为导向的职业教育理论为依据，按照产品推销的工作过程设计的，其总体设计思路是：打破以介绍推销概念、原理、等知识传授为主要特征的传统学科课程模式，转变为以推销岗位和工作过程为中心组织课程内容；使学生置身于推销活动的具体任务中学习相关的推销理论知识并学会灵活运用各种推销策略与技巧，培养学生的职业能力，养成良好的职业性格。课程内容突出对学生职业能力的训练，根据推销基础岗位：导购员、电话推销员、业务员设计“店堂推销”、“电话推销”、 “上门推销”三个典型工作任务，每个典型任务中包含子任务，依据从单一到复合，简单到综合的原则来选取完成工作任务所需要的理论知识，同时根据高等职业教育对理论知识学习的需要，并结合营销职业资格证书对知识、技能的要求，重点培养学生的实践动手能力。教学过程中，深入贯彻“工学结合”的教育模式，通过与各类工商企业等校外企业合作，校内营销实训基地建设等多种途径，给学生提供丰富的实践机会。教学效果评价采取过程评价与结果评价相结合的方式。
3教学目标3.1课程目标1.知识目标 l熟悉推销员的礼仪规范、推销拜访需要准备的内容 l熟悉推销的基本模式 l掌握推销的工作流程 l掌握寻找客户和约见客户的各种方法 l掌握顾客异议处理的技巧 l掌握成交的基本策略 l熟悉客户管理的流程 l了解推销员的考核方法，熟悉推销员的各项考核指标 2.能力目标 l具备确定商品推广目标，制定并实施销售方案的能力 l能够针对不同营销目标要求，熟练选择适当的推广方法，设计并制作推广方案 l根据项目要求组织商品销售，能够分析小型项目的数据资料，并熟练地撰写销售报告 l能够理解整个商品推广与销售工作过程，并对各个环节工作进行自我评价 3.素养目标 l培养热爱推销工作的情感以及从事推销工作应具备的心理素质，养成良好的工作习惯,确立积极、乐观的工作态度 l培养人际交往和沟通的能力，培养团队协作的精神 l培养热情、自信、乐观、勤奋、坚韧的职业性格 3.2岗位要求
推销实务课程岗位要求表
4.教学内容推销实务教学项目一览表
5.教学方法本课程通过丰富多彩的实践活动，营造良好的学习环境，把课内课程的教学与企业的实际工作任务、工作环境相结合。同时灵活运用各种教学方法，引导学生积极思考与实践，培养学生树立自主、自立的学习精神，自主掌握工作思路与方法，有利于个性化发展，给学生创造实训实践、接触社会、接触实际工作的良好资源环境，全面提高了学生的综合素质和实际动手能力，使学生走出学校就可以胜任相应的岗位工作，并能在各方面迅速适应社会。 5.1案例互动法精选案例，以团队讨论的方式激发学生的创新思维和竞争意识。将学生按照4-8人/组，分成不同的小组，每个小组就老师提供的案例进行讨论。通过推销团队代表上台讲，教师和听的学生提问、点评等明晰知识要点。一方面培养学生了学生沟通与表达能力，另一方面也培养了学生应用所学知识分析问题与解决问题的能力。 5.2角色扮演法角色扮演法是创新教学方法之一，它以能力培养为目标,以互动与创新教学、全真模拟为特征，在推销实务的教学过程中，应用角色扮演组织教学有许多可取之处。学生从所扮演角色的角度出发，运用所学知识，自主分析与决策，提高了学生实际决策的技能。让推销团队分角色扮演推销员和顾客，演示推销礼仪及推销的行为规范、策略等，使枯燥的理论学习变得形象直观。活跃了课堂气氛，也体现了“以学生为主体，以能力发展为主”的现代教育理念。 5.3情景模拟训练法以虚拟营销公司为依托，以商务谈判模拟实训室为载体，模拟推销团队在课余时间编写推销情景剧本，由学生扮演案例中的角色，再现仿真的情境，给学生以真实、具体的情境感受，然后引导学生对模拟的情景进行评析。推销团队通过模拟实际工作情景，得到推销工作过程的全方位训练，模拟训练推动理论知识转变为学生的推销技能。 5.4现场教学法在教学中，组织学生到企业进行现场的岗位教学，通过岗位能手现场示范，教师现场讲解，学生现场演练，教师及企业兼职教师现场指导，来完成课堂教学环节中无法完成的教学内容，在真实的岗位环境中全方位培养学生的职业能力，取得良好的教学效果。 5.5任务驱动教学法各推销团队以具体的推销任务为中心，通过实地推销完成推销任务，真正掌握推销技能并通过项目竞赛培养竞争意识和团队合作能力。 6.考核标准6.1各考核项目的内容和要求推销实务课程教学的考核评价体系采用过程型评价+终结性评价体系。总体上突出实践教学的过程和效果。本课程对学生的考核采取4:4:2制,即理论考试成绩40%；团队项目的个人考核成绩40%；个人平时表现20% 。 6.2各考核项目的具体指标1.理论考试成绩：即学生在期末的考试成绩； 2．个人平时表现。主要考核学生平时的课堂表现、学习态度及考勤； 3．团队项目的个人考核。在组织方式上采用个人加团队的方式进行，即学生5—6人组建一个推销团队，并按照工作任务布置，选择适合本团队的项目。每个团队通过协作和分工来完成整个项目的策划，每个团队成员具体负责项目工作流程中一个分项目的牵头、组织实施工作（具体的分工由团队内部协商确定，并将具体的名单报给指导老师）。为体现团队成员之间的相互协作和个人能力的有机结合，将教学评价变换为学习能力评价，并将评价的权力交还给学生，大大激发了学生的自主意识和公正意识，这样的意识正是市场经济社会中必需的，可使学生毕业后较快适应职业岗位。 7. 教学环境和资源7.1教学环境按照“产学结合”的实训基地建设模式，通过校企共建建设了一批起点较高、定位较准的校内实训基地和紧密型校外实训基地。 我院的现代贸易与电子商务省级实训基地为市场营销专业的教学活动提供教学场所，有苏宁电器营销技能实训室、今世缘酒品营销实训基地、中国移动实战演练实训室等。
借助实训基地，通过课内的教学做一体、课外的模拟公司经营和网上开店以及校外的工学交替和顶岗实习，将职业能力培养贯穿教育教学全过程。形成了“职业认知—仿真模拟—实境操练—顶岗实习”四大实践环节环环相扣、逐层深入的实践教学体系。 7.2教学资源目前推销教材所使用的教材是高红梅教授主编由清华大学出版社2010年出版的高职高专市场营销实训系列教材《推销实训教程》，该教材是在行业及岗位调研的基础上以典型工作任务为导向开发的项目课程。本书打破以知识传授为主要特征的传统学科课程模式，以推销工作任务为中心组织课程内容，并以项目活动为主要学习形式，针对推销人员应具备的职业素质和岗位能力，进行职业推销能力的训练。除了前面所介绍的教学资源外，在课堂教学中，我们还参考了《电话实战训练》和《导购这样说才对》作为参考教材进行补充。 8. 教学团队市场营销专业现有专任教师17人。其中教授2人，研究员1人，副教授5人，讲师6人，助教3人；具有职业资格的11人（高级营销师1人，经济师4人，心理咨询师1人，信息化工程师4人，省级普通话测试员1人）；在读博士2人，硕士及在读硕士11人；专任教师中有企业工作经历的比例达85%。专任教师先后在省级以上刊物发表教育教学专业论文100余篇、主持省级教改课题、市厅级科研课题20余项。兼职教师均为企业管理专家、一线营销能手。本课程教师综合职业素养高，科技开发服务能力强，学生满意度高，社会评价好。 9.教学设计示例下面以一个完整的教学项目设计案例说明课程的教学过程 典型工作任务四：推销洽谈 教学目标： 1.掌握推销洽谈的方法 2.掌握推销洽谈的技巧 3.了解顾客异议的类型与成因； 4.熟悉异议处理的原则和策略； 5.掌握顾客异议处理的方法和技巧。 教学环境：商务谈判实训室 教学课时：10 背景资料：我院为了满足实践教学的需要，你投资建设一个网络实验室，需要配置台式计算机40台，要求学生分别扮演买卖的甲方和乙方，完成推销洽谈的工作。 基本知识与基本理论： 1.推销洽谈的内容、目标与任务 2.推销洽谈的步骤、推销洽谈的方法、异议的处理 任务1 制定洽谈方案 工作目标：能够制定推销洽谈的计划 工作要求：1.分组，每个小组4-5人，自选一名组长，负责全过程工作。 2.选出两个小组扮演该产品招标方，其他每个小组分配一个计算机品牌，扮演投标方与招标方进行推销洽谈。 教学课时：5 工作内容： 招标方： 1.根据背景资料的任务，确定本次购买的计算机所要达到的要求； 2.发布招标公告； 3.通过网络、实地调查等方式掌握各自所销售的计算机品牌的特点、市场定位及其主要竞争者的相关信息； 4.制定推销洽谈计划。 投标方： 1.投标方通过研究招标公告明确此次推销洽谈的目标 ； 2.通过网络、实地调查等方式掌握各自所销售的计算机品牌的特点、市场定位及其主要竞争者的相关信息； 3.制定推销洽谈计划。 任务2 推销洽谈演练 工作目标：能够根据给定的材料，选择恰当的推销洽谈的方法与策略，有效运用推销洽谈的技巧，准确识别并有效地处理顾客的异议，顺利完成推销洽谈的任务。 教学课时：5 工作内容： 投标方： 1.根据代理品牌的市场定位合理报价； 2.介绍所代理品牌的产品特点、选择恰当的方法进行产品演示； 3.分析客方的需求，运用恰当方法的处理顾客的异议，采取积极主动的方法诱导顾客成交。 招标方： 了解各个计算机品牌在产品和售后服务上的差别，争取以最优惠的价格买到能够满足需要的计算机。< | ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
